似乎經(jīng)理們總是在要求并進(jìn)行審查。銷售人員有時(shí)會公平地抱怨經(jīng)理“微觀管理”，浪費(fèi)時(shí)間。一些經(jīng)理似乎避開了盯著報(bào)告和進(jìn)行審查的機(jī)會。如果說實(shí)話，很多經(jīng)理可能不知道為什么要進(jìn)行審查。“這是主題酒店設(shè)計(jì)公司一直在做的事情，老板要我去做，……”很多時(shí)候，經(jīng)理們似乎只是在“勾選框”，說他們已經(jīng)做到了，但并沒有為銷售人員自己創(chuàng)造巨大的價(jià)值。 ，或其管理。

沒有完成任何事情的會議似乎浪費(fèi)了很多時(shí)間。因此，有一些很好的論據(jù)來支持：“和他們在一起……”話雖這么說，但我恰恰是審核的強(qiáng)烈支持者，我們只需要更有效地設(shè)計(jì)和執(zhí)行審核，以確保銷售人員和經(jīng)理都能從中獲得價(jià)值并向他們學(xué)習(xí)。

為了清楚起見，當(dāng)我談?wù)撛u論時(shí)，主題酒店設(shè)計(jì)公司分為許多不同的類別，包括管道，預(yù)測，交易，帳戶，通話，地區(qū)，潛在客戶，一對一，QBR等。大多數(shù)經(jīng)理對其中許多的節(jié)奏和執(zhí)行都很草率，并且不執(zhí)行所有應(yīng)做的事情。

一些想法可以增加影響，相關(guān)性并改善整個(gè)審核過程。首先，讓我們從銷售人員的角度來看一下（大多數(shù)經(jīng)理甚至都沒有想到這一點(diǎn)）。良好的審核流程應(yīng)有助于：

加強(qiáng)銷售人員對正在審查的內(nèi)容的思考。例如，“主題酒店設(shè)計(jì)公司是否有一個(gè)健康的管道，請問我的數(shù)字，我可以做些什么來提高管道的質(zhì)量并更加確定自己的目標(biāo)。

幫助制定更好的策略，“我如何才能更有效地進(jìn)行預(yù)測，并從所追求的潛在客戶中獲得更多收益？我可以做些什么來“阻止”這筆交易？我如何更有效地應(yīng)對這種競爭威脅？如何壓縮交易周期？如何增加我的贏率？我可以做些什么來更有效地捍衛(wèi)價(jià)值和價(jià)格？”

要獲得幫助/支持，“我需要一些幫助或資源來推動這項(xiàng)交易……。我需要找一個(gè)專家與我合作才能使用此帳戶……我們將需要做一些自定義或一些特殊的事情……。

指導(dǎo)如何做一個(gè)更好的銷售員或轉(zhuǎn)為更高級別的工作?！拔以撛趺醋霾拍芴岣哒w表現(xiàn)，技能和能力……?！?/p>

您需要知道我在做什么，“我知道，主題酒店設(shè)計(jì)公司需要知道我在做什么以及我如何表現(xiàn)……。此外，我如何才能在這方面提高表現(xiàn)……”

當(dāng)然，為了使銷售人員能夠從花在審閱上的時(shí)間中獲得價(jià)值，經(jīng)理必須認(rèn)識到她在指導(dǎo)和發(fā)展人員方面的責(zé)任。太多的人將重點(diǎn)放在自己的需求上，而忘記了銷售人員在審核過程中期望的需求/幫助/支持。

在經(jīng)理方面，我們需要從兩個(gè)方面考慮評論，即業(yè)務(wù)管理目的和指導(dǎo)目的。

作為經(jīng)理，我們有業(yè)務(wù)管理責(zé)任?！拔覀兊娜嗣裼锌赡軐?shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)嗎？如何使管理層和公司其他部門了解最新情況，可能取得的成就？我的團(tuán)隊(duì)滿足我們對績效的期望嗎，有人遇到麻煩了嗎？”

有教練/發(fā)展責(zé)任?！拔胰绾螏椭业膯T工最大化其短期和長期績效？” 主題酒店設(shè)計(jì)公司會看到評論的業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)方面緊密地交織在一起。如果您進(jìn)行得很好，則可以完成很多工作。

不幸的是，很少有管理者認(rèn)為以這種方式利用審查流程，結(jié)果是浪費(fèi)了他們的時(shí)間和員工的時(shí)間。通常，這只是向經(jīng)理提供信息的數(shù)據(jù)收集活動-這是浪費(fèi)，如果他們想完成所有這些工作，那么最好只看CRM。有些人認(rèn)為這是決定人們應(yīng)該做什么的借口。與其處于聆聽/學(xué)習(xí)模式，不如通過告訴模式來降低所有人的價(jià)值。

請記住，經(jīng)理的工作是使團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的績效最大化。通過了解人們在做什么，幫助他們改善并產(chǎn)生更好的結(jié)果以及幫助管理人員隨時(shí)了解事情的進(jìn)展，審查過程是一種非常有效的方式。

還有一個(gè)方面使審核的效果不如預(yù)期。我們在審查中的目標(biāo)尚不明確，因此，我們徘徊而未達(dá)到我們能做到的。或者，我們將不同的評論混合到一個(gè)對話中。例如，實(shí)際上主題酒店設(shè)計(jì)公司參與的所有管道審核都變成了交易審核。管道，預(yù)測，交易，致電，勘探，帳戶，區(qū)域和其他審查的目標(biāo)是不同的。我們和我們的員工需要非常清楚我們正在進(jìn)行的審查類型以及我們正在努力實(shí)現(xiàn)的審查類型。

例如，管道審查的重點(diǎn)是管道的完整性/質(zhì)量，體積和速度。交易審查著重于贏得特定交易所需的條件。通話審核著重于如何最大程度地發(fā)揮我們要執(zhí)行的某個(gè)“會議”的影響。

當(dāng)我們不清楚每種審查的類型和目標(biāo)時(shí)，通常我們什么都做不了。

最后，有一個(gè)有效審查的結(jié)構(gòu)，如果您練習(xí)執(zhí)行此結(jié)構(gòu)，主題酒店設(shè)計(jì)公司會驚訝于在很短的時(shí)間內(nèi)可以完成多少工作。該公式很簡單-適用于每種評價(jià)類型（請記住，每種評價(jià)都有不同的目標(biāo)/目標(biāo)）。正在準(zhǔn)備，“審閱對話”，就下一步/操作和后續(xù)措施達(dá)成協(xié)議。

我們由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)大量時(shí)間，無論是經(jīng)理還是銷售人員，他們都準(zhǔn)備在審查中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。由于談話目標(biāo)不夠明確，我們浪費(fèi)了更多時(shí)間。談話必須是有目的的。在任何有目的的對話中，都應(yīng)就操作和后續(xù)步驟達(dá)成協(xié)議。最后，如果我們不跟進(jìn)，則會在此過程中失去紀(jì)律。盡管意圖很好，但主題酒店設(shè)計(jì)公司對接下來的緊迫事情轉(zhuǎn)移了注意力。如果我們要建立業(yè)務(wù)，最大限度地提高員工績效并在組織中建立能力，那么跟進(jìn)至關(guān)重要。由銷售經(jīng)理和銷售人員進(jìn)行的大多數(shù)檢查有很多錯(cuò)誤。有效的評論可以取得更大的成就，并且不需要花很多時(shí)間就可以做到。