目前我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的零部件采購(gòu)成本占制造成本的50%以上，在這種情況下，對(duì)于大部分工程機(jī)械企業(yè)的CPO（Chief Purchasing Officer），如何使采購(gòu)部門(mén)由企業(yè)的成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心已經(jīng)成為了其最重要的工作之一，而戰(zhàn)略采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段。

　　對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)的認(rèn)識(shí)

　　很多企業(yè)大談特談戰(zhàn)略采購(gòu)，那么戰(zhàn)略采購(gòu)究竟是什么？包括哪些主要內(nèi)容？正略鈞策根據(jù)大量的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)化的分析后，提出如下所示的“正略鈞策戰(zhàn)略采購(gòu)模型”，期望把戰(zhàn)略采購(gòu)的概念清晰的展示在大家面前。

　　物料分類(lèi)和供應(yīng)商關(guān)系是戰(zhàn)略采購(gòu)模型中的重要組成部分，本文接下來(lái)將對(duì)這兩部分進(jìn)行介紹。

　　戰(zhàn)略采購(gòu)的靈魂——物創(chuàng)意廣告海報(bào)設(shè)計(jì)料分類(lèi)

　　由這個(gè)模型可以得出，戰(zhàn)略采購(gòu)的幾個(gè)管理模塊是基于物料分類(lèi)而實(shí)現(xiàn)的。所以說(shuō)，物料分類(lèi)應(yīng)該是采購(gòu)部門(mén)戰(zhàn)略采購(gòu)的基礎(chǔ)和核心，在這一基礎(chǔ)上調(diào)整采購(gòu)組織，建立不同的供應(yīng)商關(guān)系，實(shí)施差異化采購(gòu)策略等等，才能達(dá)成企業(yè)采購(gòu)成本整體最低、周期優(yōu)化、物料質(zhì)量提升這樣幾個(gè)目標(biāo)。

　　對(duì)物料進(jìn)行分類(lèi)有幾種比較常用的方法，包括：“根據(jù)物料行業(yè)特點(diǎn)分類(lèi)”、“根據(jù)物料質(zhì)量分類(lèi)”、“根據(jù)物料交期分類(lèi)”和“根據(jù)物料價(jià)值-風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)”等幾種方法。以“物料價(jià)值-風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)”方法為例，按照成本/價(jià)值和采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可將采購(gòu)物料大致分為4大類(lèi)：常規(guī)物料、瓶頸物料、杠桿物料和戰(zhàn)略性物料，如下圖所示。

　　1、對(duì)于核心型物料，著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與整合，以確保能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲得供應(yīng)商的供貨；

　　2、對(duì)于杠桿型物料，利用采購(gòu)量作為談判工具以便利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本；

　　3、對(duì)于常規(guī)型物料，減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單補(bǔ)貨的程序以提高效率；

　　4、對(duì)于瓶頸型物料，應(yīng)當(dāng)確保現(xiàn)有供應(yīng)來(lái)源或?qū)ふ姨娲芬詼p少或消除價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)定造成的風(fēng)險(xiǎn)。

　　基于物料分類(lèi)的供應(yīng)商關(guān)系

　　物料分類(lèi)并非戰(zhàn)略采購(gòu)的目標(biāo)，而是其實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的手段。通過(guò)這種物料分類(lèi)，企業(yè)針對(duì)不同的供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)管理，于是建立不同供應(yīng)商關(guān)系便成為了戰(zhàn)略采購(gòu)的重要工作之一。

　　1、對(duì)于核心型物料：

　　其對(duì)企業(yè)的影響是至關(guān)重要的，能夠幫助企業(yè)獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)帶來(lái)重要的盈利機(jī)會(huì)。這些物料的采購(gòu)金額大，財(cái)務(wù)重要性非常高、使用量大。但是這些物料的供應(yīng)資源比較少，可供選擇的供應(yīng)商資源非常有限，所以采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)非常高。

　　由于，市場(chǎng)上能滿足企業(yè)要求的供應(yīng)商數(shù)量非常有限，這些供應(yīng)商一般不會(huì)面臨多方選擇淘汰的局面。于是，企業(yè)應(yīng)與主要供應(yīng)商簽訂中長(zhǎng)期合同，與之建立伙伴關(guān)系，絕大部分戰(zhàn)略品由其供應(yīng)。雙方應(yīng)在業(yè)務(wù)上相互支持，綜合利用雙方的資源和組織能力，協(xié)同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)制度與文化，加強(qiáng)戰(zhàn)略溝通。實(shí)現(xiàn)信息、知識(shí)資源最大程度的共享，通過(guò)緊密合作達(dá)到雙贏。

　　2、對(duì)于杠桿型物料：

　　集中物料的成本價(jià)值較高、財(cái)務(wù)重要性較高、使用量大，需要支出較多的資金。這些物料屬于成熟的產(chǎn)品，生產(chǎn)的廠家較多，質(zhì)量和品牌差異不大，產(chǎn)品可以相互替代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較充分，只要規(guī)格和質(zhì)量要求明確，就可以采購(gòu)到所需的物料。所以采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較低。

　　因此，在選擇此類(lèi)物料的供應(yīng)商時(shí)，鑒于雙方未來(lái)的持續(xù)交易關(guān)系，應(yīng)該在指標(biāo)設(shè)計(jì)中考慮到供應(yīng)商自身經(jīng)營(yíng)狀況和技術(shù)能力。對(duì)供應(yīng)商應(yīng)盡可能保持采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)地位，通過(guò)約定和協(xié)議保證采購(gòu)物資的質(zhì)量、價(jià)格、保證售后服務(wù)。與其簽訂適當(dāng)時(shí)間的合同，既保證供應(yīng)的時(shí)間和質(zhì)量，又能在找到成本更低的供應(yīng)商時(shí)及時(shí)進(jìn)行更換，與其發(fā)展基于持續(xù)交易關(guān)系為主的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系。

　　3、對(duì)于常規(guī)型物料：

　　這些物料的成本價(jià)值低，財(cái)務(wù)重要性低，對(duì)最終產(chǎn)品的附加值貢獻(xiàn)不大；同時(shí)，其在市場(chǎng)上容易獲得，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低；采購(gòu)批量小，使用量少，一旦采購(gòu)中斷對(duì)公司造成的威脅也不算大。一般來(lái)說(shuō)，這樣的物料標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品很多，供應(yīng)充足，可選擇的供應(yīng)商的數(shù)量也很多。這類(lèi)物料可選擇的供應(yīng)商較多，可以應(yīng)用層次分析法(AHP)對(duì)該類(lèi)物料的供應(yīng)商進(jìn)行選擇。企業(yè)與該類(lèi)供應(yīng)商維系一般交易關(guān)系，一般屬于短期合作，故應(yīng)在供應(yīng)商評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)中考慮供應(yīng)商的可靠性。對(duì)一般物料供應(yīng)商，只需與其維持一般交易關(guān)系即可，應(yīng)通過(guò)經(jīng)濟(jì)定貨批量實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的最優(yōu)化，盡量簡(jiǎn)化采購(gòu)程序，盡可能使管理成本最小化。

　　4、對(duì)于瓶頸型物料：

　　其成本價(jià)值較低、財(cái)務(wù)重要性相對(duì)較低、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較高、使用量不大，但在生產(chǎn)過(guò)程中又必不可少，由于該種物料的生產(chǎn)技術(shù)要求較高或利潤(rùn)不高等原因，整個(gè)市場(chǎng)上基本處于寡頭競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而且單位物料的價(jià)格不高，企業(yè)可以選擇和采用的供應(yīng)商非常少。企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中對(duì)此類(lèi)物料的供應(yīng)商尋找不易，即使對(duì)工藝、技術(shù)等方面不達(dá)要求的供應(yīng)商，也應(yīng)協(xié)助其改進(jìn)。在生產(chǎn)中，企業(yè)應(yīng)盡量考慮如何減少甚至消除對(duì)它們的使用，努力用正常品或集中品予以替代。如果難以找到替代品或降低對(duì)它的使用，應(yīng)在與瓶頸物料供應(yīng)商建立穩(wěn)定長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)上采取靈活策略。

　　作者系北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司顧問(wèn)。創(chuàng)立于1992年的正略鈞策是中國(guó)成立時(shí)間最久、業(yè)務(wù)種類(lèi)最全、員工人數(shù)最多、專業(yè)化程度最高、影響力最大的管理咨詢公司之一。正略鈞策作為中國(guó)大型綜合性專業(yè)化管理咨詢公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷(xiāo)咨詢、人力資源咨詢、運(yùn)作信息化咨詢、教育培訓(xùn)服務(wù)、投融資咨詢、高級(jí)人才服務(wù)、企業(yè)文化咨詢、政府咨詢、管理圖書(shū)出版等。