消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，該商品是否可以為其帶來(lái)最大的顧客讓渡價(jià)值是其重要的決策依據(jù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者而言，商品信息都是不對(duì)稱屬性造成了交易的天平時(shí)刻傾斜在交易的賣方方向上。為了獲取交易的優(yōu)勢(shì)和為自身創(chuàng)造更多的顧客讓渡價(jià)值，一部分消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)以“團(tuán)購(gòu)”形式集體與商品賣家展開(kāi)議價(jià)談判，從而獲取市場(chǎng)天平的傾斜優(yōu)勢(shì)。這是消費(fèi)型團(tuán)購(gòu)最早的起源，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，基于網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)型“團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)得到了更廣泛的推廣和普及，尤其是大量的B2C、C2C團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的出現(xiàn)，使商品的網(wǎng)上團(tuán)杭州品牌策劃公司購(gòu)活動(dòng)成為當(dāng)前青年人的一種非常流行的消費(fèi)時(shí)尚。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的發(fā)展非常迅速，日益發(fā)展的巨大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群為網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)型服務(wù)企業(yè)創(chuàng)造了良性發(fā)展的市場(chǎng)；中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳瑜提出了被譽(yù)為“全富理論”、“窮人經(jīng)濟(jì)學(xué)”的消費(fèi)資本化理論標(biāo)志著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論創(chuàng)新的開(kāi)始，其意味著企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者的消費(fèi)視同是對(duì)企業(yè)的投資，并按一定的時(shí)間間隔，把該企業(yè)利潤(rùn)的一定比例返還給消費(fèi)者。網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)型服務(wù)企業(yè)很好的迎合了這一理論，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)買家的團(tuán)購(gòu)，廠商或經(jīng)銷商在減少營(yíng)銷渠道費(fèi)用的基礎(chǔ)上將部分利益讓予團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者，使其與之共享所獲收益。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)必將逐步繁榮起來(lái)，成為消費(fèi)者獲取最佳顧客讓渡總價(jià)值的重要方式之一。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)發(fā)展淵源

團(tuán)購(gòu)就是聯(lián)合所有具備現(xiàn)實(shí)需求和意愿的“分單元”，以形成一個(gè)較大的虛擬“單一采購(gòu)體”，因其商品采購(gòu)數(shù)量巨大，從而形成對(duì)供應(yīng)商（賣方）的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，迫使供應(yīng)方以較低的價(jià)格折扣（一般低于該商品的零售價(jià)格）甚至是優(yōu)厚的服務(wù)待遇成交訂單的一種消費(fèi)模式。具體來(lái)講，團(tuán)購(gòu)就是秉承“人多力量大”的宗旨，以獲取市場(chǎng)相應(yīng)最低價(jià)格，同時(shí)，團(tuán)購(gòu)方還可以在事后商品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)發(fā)揮“集體維權(quán)”作用，極大地提高了消費(fèi)者在市場(chǎng)中的弱勢(shì)地位。對(duì)于團(tuán)購(gòu)形成的大規(guī)模訂單，就猶如一塊巨大的奶油蛋糕，深深吸引著每一個(gè)供應(yīng)商，使他們“欲罷而不能”，即使損失一點(diǎn)價(jià)格折扣，也必然是極力爭(zhēng)取。

團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)的發(fā)展大體經(jīng)歷了如下兩個(gè)階段：團(tuán)購(gòu)初級(jí)階段和團(tuán)購(gòu)高級(jí)階段。

團(tuán)購(gòu)初級(jí)階段也稱為傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)時(shí)代，該階段的一個(gè)最顯著的特征是參與團(tuán)購(gòu)的主體是企事業(yè)、政府等單位，它們往往自身就可以形成一個(gè)較大的采購(gòu)單元，在平常或節(jié)假日以集體名義，采購(gòu)生產(chǎn)原材料、機(jī)器設(shè)備以及辦公用具和職員福利等等，因其采購(gòu)量的巨大，取得了和相關(guān)供應(yīng)商談判的權(quán)利，并通過(guò)這一權(quán)利的使用，使自己獲得較低地“協(xié)商折扣”，從而實(shí)現(xiàn)自己的規(guī)模購(gòu)買效益，達(dá)到以最小的代價(jià)去獲得最大利益的目的。自2000年開(kāi)始，隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的深入發(fā)展，以網(wǎng)絡(luò)為載體的新型團(tuán)購(gòu)形式即網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)日益發(fā)展壯大，成為當(dāng)前一項(xiàng)比較新穎、時(shí)尚的消費(fèi)模式，我國(guó)的團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)也進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的發(fā)展過(guò)程中，有些個(gè)人和企業(yè)窺探到了團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)中的商機(jī)，以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站平臺(tái)為依托，以中介身份搭橋于消費(fèi)者和商家，為單個(gè)消費(fèi)者提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。它們以會(huì)員制為基礎(chǔ)，所有團(tuán)購(gòu)會(huì)員均可享受商品團(tuán)購(gòu)折扣，但是價(jià)格折扣僅限與其建立合作關(guān)系的供應(yīng)商等業(yè)務(wù)伙伴。這些依托于網(wǎng)絡(luò)、以提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)為主業(yè)的“團(tuán)購(gòu)型”的服務(wù)企業(yè)形成了自身特有的行業(yè)流程和盈利模式，成為引導(dǎo)大眾進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的“主力軍”；還有一種中介運(yùn)作層次值得關(guān)注：越來(lái)越多的媒體通過(guò)發(fā)廣告召集讀者，團(tuán)購(gòu)商品。媒體組織團(tuán)購(gòu)是‘項(xiàng)莊舞劍，意在沛公’，其目標(biāo)是商家的廣告，但是強(qiáng)勢(shì)媒體能夠站在消費(fèi)者一邊，為消費(fèi)者爭(zhēng)取到一定的折扣，也為網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的發(fā)展推波助瀾。這就是指以專業(yè)網(wǎng)站為主體的網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，比如以Groupon為代表的網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)模式，而不是原來(lái)的團(tuán)而不購(gòu)的傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)與問(wèn)題

2000年后，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站及其主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在北京、杭州和廣州等我國(guó)東部發(fā)達(dá)一線城市逐漸流行起來(lái)，成為普通大眾的一種新型消費(fèi)時(shí)尚。根據(jù)Enfodesk易觀智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，從2010年3月到6月，中國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)突破400家，人們戲稱團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)正在經(jīng)歷“百團(tuán)大戰(zhàn)”。而Enfodesk也預(yù)測(cè)，2010年國(guó)內(nèi)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)模式促成的交易規(guī)模將達(dá)到9.8億元。最初網(wǎng)上購(gòu)物所涉及的產(chǎn)品主要集中在房產(chǎn)居所及裝修、家具、家用電器、汽車、數(shù)碼電子消費(fèi)產(chǎn)品等相對(duì)“大件”有形品，之后逐漸拓展到一些“小件”甚至是無(wú)形品或服務(wù)上如車票、車險(xiǎn)、旅游、美容、教育培訓(xùn)、休閑、婚慶服務(wù)、健身卡，甚至于團(tuán)購(gòu)基金等等，其發(fā)展呈現(xiàn)出“四面開(kāi)花”之勢(shì)。當(dāng)前網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.參與人員年輕化，大多擁有高等學(xué)歷，精通現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用，互聯(lián)網(wǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富。據(jù)網(wǎng)銀在線2006年中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，“從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群的年齡來(lái)看，18至30歲的年齡段以69.8%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)比重成為目前網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)的主要人群。他們比較喜歡和容易接受新鮮事物，多為學(xué)生和職業(yè)工作者。網(wǎng)上購(gòu)物的便捷同時(shí)滿足他們因?yàn)樯罟?jié)奏較快而沒(méi)有更多時(shí)間購(gòu)物的需求。而30歲以上人群也占到21.9%，消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)，地位不容忽視”。而經(jīng)常參加團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站活動(dòng)的人員基本來(lái)自于這一群體。

2.主要由專業(yè)人員負(fù)責(zé)，依托專業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，公司化運(yùn)作，為普通消費(fèi)者提供服務(wù)。它們把在空間和時(shí)間上存在差異性，但又有共同需求的零散客戶聚集在一起，形成一股強(qiáng)大的購(gòu)買集團(tuán)，并借以實(shí)現(xiàn)獲取高性價(jià)比商品的意愿。在有些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的流程運(yùn)作中，單個(gè)消費(fèi)者只要參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，即可獲得團(tuán)購(gòu)折扣，無(wú)需再等滿足一定人數(shù)要求時(shí)方能去購(gòu)貨，大大縮短了普通消費(fèi)者取得所需品的等待時(shí)間，使之省錢、省時(shí)又省心。

3.團(tuán)購(gòu)的商品或服務(wù)大多價(jià)值高，且可讓利程度較大。通過(guò)團(tuán)購(gòu)，可以極大壓縮這些商品的暴力利潤(rùn)空間，使之與消費(fèi)者的心理預(yù)期趨于一致；并且購(gòu)物后顧客商品維權(quán)相對(duì)更加容易，從而使顧客得到了過(guò)去從未有過(guò)的更多讓渡總價(jià)值。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)作為一種新型時(shí)尚的消費(fèi)模式，他在初期的發(fā)展過(guò)程中不可避免地存在著一些問(wèn)題，這些問(wèn)題主要集中在：

1.團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道之間“激烈沖撞”，矛盾重重

　　因散客形成的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)給供應(yīng)商帶來(lái)了更多的訂單，令供應(yīng)商的出貨數(shù)量比傳統(tǒng)渠道猛增數(shù)倍，產(chǎn)生規(guī)模銷售效益，為供應(yīng)商帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)，因此，許多供應(yīng)商尤其是生產(chǎn)廠家或廠家的地區(qū)總代理被吸引主動(dòng)參與到專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的活動(dòng)中來(lái)，成為它們的合作商家。但是它們的這種渠道銷售必然損害到了傳統(tǒng)渠道中的各級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商等的利益，擾亂了商家原有的商品價(jià)格體系。某知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就曾發(fā)生過(guò)因廠家各級(jí)經(jīng)銷商自身利益受損（受團(tuán)購(gòu)影響所致）而強(qiáng)烈反對(duì)廠家與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，最終迫使廠家不得不與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)解除之間合作關(guān)系的先例。

2.網(wǎng)上商品團(tuán)購(gòu)并非萬(wàn)能

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)使得消費(fèi)者從價(jià)格的低折扣中獲得了相對(duì)較大的收益，但是這不意味所有的商品均能如消費(fèi)者所愿，如意獲得較多優(yōu)惠。有些市場(chǎng)化程度很高的商品，宣傳冊(cè)印刷公司由于競(jìng)爭(zhēng)等多方原因，已使它們產(chǎn)品的利潤(rùn)很低了，所以在團(tuán)購(gòu)這些商品時(shí)，商家沒(méi)有太多的興趣，當(dāng)然在價(jià)格上的優(yōu)惠幅度也是很小的，這對(duì)于單個(gè)的普通團(tuán)購(gòu)成員來(lái)講，就已經(jīng)失去團(tuán)購(gòu)的意義了。再者，如果當(dāng)所要團(tuán)購(gòu)商品在某一段時(shí)期為緊缺品時(shí)，也不易團(tuán)購(gòu)成功，這個(gè)道理也是顯而易見(jiàn)的。

3.有些團(tuán)購(gòu)參與者泄露團(tuán)購(gòu)折扣機(jī)密，令商家頗感頭痛

因個(gè)別團(tuán)購(gòu)成員素質(zhì)問(wèn)題，在得到商品團(tuán)購(gòu)折扣之后，任意泄露給非團(tuán)購(gòu)成員，進(jìn)而引發(fā)非團(tuán)購(gòu)人員與相關(guān)商家之間的矛盾，同時(shí)也使團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站陷入尷尬境地。

4.團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展同質(zhì)化嚴(yán)重

低進(jìn)入門檻、低運(yùn)營(yíng)成本、高盈利期待導(dǎo)致國(guó)內(nèi)網(wǎng)站盲目跟風(fēng)，然而接下來(lái)遭遇到的是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，面臨發(fā)展的最大瓶頸：同質(zhì)化。許多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都是通過(guò)簡(jiǎn)單的復(fù)制、粘貼就開(kāi)始上馬運(yùn)作，從長(zhǎng)相、結(jié)構(gòu)、模式甚至到產(chǎn)品都是如出一轍，就像孫悟空用一撮毛變出來(lái)的小悟空一樣，滿眼皆是，卻分不清誰(shuí)是誰(shuí)。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作模式。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的“運(yùn)作模式”是企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在實(shí)踐中運(yùn)營(yíng)的方法和形式。目前專業(yè)化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)運(yùn)作模式主要有以下兩種：“引領(lǐng)”模式和“搭橋”模式。

“引領(lǐng)”運(yùn)作模式，其特點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)做為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)組織者，全程參與活動(dòng)，引領(lǐng)參與成員與各供應(yīng)商談判，為團(tuán)購(gòu)成員爭(zhēng)取有利的折扣價(jià)格。“引領(lǐng)模式”的關(guān)鍵點(diǎn)在于要開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，復(fù)雜度較高。

團(tuán)購(gòu)“搭橋”模式，顧名思義，即團(tuán)購(gòu)組織者通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站，為團(tuán)購(gòu)成員和特約商家牽線搭橋，將產(chǎn)品信息如型號(hào)、團(tuán)購(gòu)價(jià)格折扣等放至網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者的所有購(gòu)買活動(dòng)均直接和商家聯(lián)系完成。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)則負(fù)責(zé)對(duì)商家誠(chéng)信進(jìn)行有效監(jiān)督，并接受消費(fèi)者實(shí)時(shí)投訴、維護(hù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)、審批新加盟商家和二級(jí)城市站點(diǎn)等等。

無(wú)論是“引領(lǐng)”模式還是“搭橋”模式的團(tuán)購(gòu)型服務(wù)組織，它們之間有許多共同之處：第一，兩者都不是免費(fèi)的組織，因?yàn)樗鼈冊(cè)跒閺V大團(tuán)購(gòu)會(huì)員服務(wù)的同時(shí)也產(chǎn)生了運(yùn)營(yíng)的成本，因此需要獲得一定的盈利來(lái)彌補(bǔ)自身在運(yùn)作過(guò)程中的各項(xiàng)支出。當(dāng)前這些組織的利潤(rùn)主要從商家獲取，如商家的銷售返點(diǎn)、二級(jí)城市分站點(diǎn)的加盟費(fèi)用、特約商家的服務(wù)費(fèi)以及網(wǎng)絡(luò)廣告等等，也有部分團(tuán)購(gòu)組織從商品的團(tuán)購(gòu)價(jià)格和商家給予的最低價(jià)格之間的差價(jià)中獲利。相對(duì)而言，“搭橋模式”更為成熟，盈利點(diǎn)也更為廣泛。第二，兩種模式經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)較高，都有對(duì)供應(yīng)商家的甄選過(guò)程（包括產(chǎn)品質(zhì)量、商家信譽(yù)等），注重保護(hù)消費(fèi)者的利益，這是它們維持“生存”的關(guān)鍵。第三，以會(huì)員制為基礎(chǔ)，注重培育自己的長(zhǎng)期客戶。例如有些團(tuán)購(gòu)組織為會(huì)員發(fā)放團(tuán)購(gòu)卡，購(gòu)物后可累積消費(fèi)積分等等，但是，這兩種模式也存在一些差異，如兩者運(yùn)作模式的流程結(jié)構(gòu)不同。

“引領(lǐng)”模式的主導(dǎo)者是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的組織者,“引領(lǐng)”作用突出，實(shí)際的交易決定于現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)。而“搭橋”模式中，團(tuán)購(gòu)組織者“搭橋”角色明顯，在網(wǎng)絡(luò)上為兩方參與者服務(wù)，監(jiān)督交易順利完成。第二，在消費(fèi)者最終拿到的商品團(tuán)購(gòu)價(jià)格上，“引領(lǐng)型”團(tuán)購(gòu)模式更取決于參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的人員數(shù)量，參與者越多，最終拿到的商品折扣也就越大，因此在該模式下需要一定的時(shí)間來(lái)積累團(tuán)購(gòu)參與者，定期舉辦同類商品的團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。而“搭橋”模式無(wú)此限制，即使只有一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買，隨時(shí)都可以享受固定的團(tuán)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠。顯然，團(tuán)購(gòu)“引領(lǐng)”模式的在價(jià)格上宣傳畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)的自由度更高一些，消費(fèi)者有可能會(huì)獲得更多的優(yōu)惠。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新

隨著我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)的增漲以及網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的日益規(guī)范和成熟，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)將迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇，但是，在面臨機(jī)遇的同時(shí)，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)向組織也面臨著諸多的“挑戰(zhàn)”，這些“挑戰(zhàn)”對(duì)當(dāng)前團(tuán)購(gòu)型組織的運(yùn)作模式帶來(lái)了巨大的考驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化技術(shù)的迅速發(fā)展使人們獲得有效商品信息的能力大大增強(qiáng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的傳統(tǒng)買賣雙方間的信息不對(duì)稱間隔在不斷地縮小，再加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使暴力時(shí)代的商品逐漸在回歸理性，在不同的銷售場(chǎng)所通過(guò)不同的銷售手段銷售同一種商品的價(jià)格范圍也在不斷縮小；電子商務(wù)的繁榮，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)商城（淘寶、網(wǎng)上書(shū)店等等）虛擬銷售實(shí)體的發(fā)展，這些虛擬實(shí)體的發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)型組織的業(yè)務(wù)存在較大的威脅，原因在于他們幾乎面臨著具有同樣特點(diǎn)的顧客消費(fèi)群體，并且有些虛擬銷售實(shí)體提供的部分商品售價(jià)幾乎接近于團(tuán)購(gòu)型組織提供的團(tuán)購(gòu)價(jià)鉻，除此之外，他們也有自己規(guī)范的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)處理流程，并積極在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上有所作為。這些諸多的不利正在慢慢侵蝕著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)型組織今日得以存在和發(fā)展的根基——優(yōu)惠的價(jià)格折扣。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)型組織現(xiàn)有的運(yùn)作模式中存在一個(gè)無(wú)法調(diào)和的矛盾即當(dāng)團(tuán)購(gòu)型組織與廠商或廠商的一級(jí)代表合作時(shí)，團(tuán)購(gòu)型組織如何處理與廠家下級(jí)各經(jīng)銷商的利益問(wèn)題。當(dāng)前，無(wú)論在銷售規(guī)模，還是渠道的影響力度上，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)型組織相比于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道都顯得弱小許多，兩者間地矛盾目前也并未激化到水火不相容地地步，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，團(tuán)購(gòu)型組織若想得到更大的發(fā)展，就不可能不觸及到傳統(tǒng)渠道的利益，而如何解決這即將到來(lái)的利益紛爭(zhēng)是今后團(tuán)購(gòu)型組織獲得順利發(fā)展的關(guān)鍵。

當(dāng)前情況下，團(tuán)購(gòu)型中介組織本身還比較弱小，尤其是“搭橋型”的團(tuán)購(gòu)中介組織，其社會(huì)影響力度和運(yùn)營(yíng)范圍如購(gòu)買人群、涉及地域都還沒(méi)有達(dá)到一定的廣度，因此它們還不可能獲得廠家的廣泛授權(quán)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在這種狀況下，團(tuán)購(gòu)型中介組織在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)注意傳統(tǒng)渠道的反應(yīng)，不可過(guò)分傷害它們的利益，現(xiàn)實(shí)中就曾發(fā)生過(guò)某知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站因廠家各級(jí)經(jīng)銷商自身利益受損（受團(tuán)購(gòu)影響所致）而強(qiáng)烈反對(duì)廠家與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，最終迫使廠家不得不與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)解除之間合作關(guān)系的先例。團(tuán)購(gòu)型中介組織可以建立一種“訂單數(shù)量——價(jià)格折扣”對(duì)應(yīng)關(guān)系的“接大棄小”運(yùn)作模式，在固定的時(shí)間期限內(nèi)，零散的團(tuán)購(gòu)成員通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站選擇商品，規(guī)定的時(shí)間期限結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)商品的團(tuán)購(gòu)訂單，并根據(jù)訂單數(shù)目按照先前制定的對(duì)應(yīng)價(jià)格發(fā)貨，如果團(tuán)購(gòu)成員支持，則交易成功，接單，并即時(shí)通知相關(guān)供應(yīng)商發(fā)貨；否則交易失敗，撤單。也就是說(shuō)，只對(duì)達(dá)到要求的團(tuán)購(gòu)大單給予相應(yīng)優(yōu)惠，而團(tuán)購(gòu)小單則不能享受最優(yōu)惠價(jià)格折扣。之后再開(kāi)始下一輪的固定時(shí)間期限的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)值得注意的是，在每一個(gè)固定期限結(jié)束前，不能進(jìn)行交易。團(tuán)購(gòu)中介組織既要和傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，又要與之合作，應(yīng)給傳統(tǒng)渠道留有一定的“利益空間”，在顧客客源開(kāi)發(fā)方面，當(dāng)前的重點(diǎn)可以放在發(fā)展有潛力的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)集群上。

除此之外，團(tuán)購(gòu)型組織還應(yīng)積極發(fā)掘新的市場(chǎng)需求，拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，發(fā)展新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)，比如可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，積極發(fā)掘一些獨(dú)特的“相對(duì)少量的個(gè)性消費(fèi)需求”即開(kāi)展個(gè)性定制需求的團(tuán)購(gòu)，這些個(gè)性需求品在當(dāng)前情況下往往都是市場(chǎng)尚未提供的或者是廠商不愿意進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)的具有一定風(fēng)險(xiǎn)性的商品。對(duì)于廠商而言，面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間，此類需求相當(dāng)分散，需求量也很少，而且有些需求品（在訂單數(shù)量較少時(shí)）也無(wú)太大的利潤(rùn)空間，因而不愿意去生產(chǎn)。但是，如果這些分散的“少量個(gè)性需求”通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聚合起來(lái)，就會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，團(tuán)購(gòu)型企業(yè)化組織通過(guò)匯集此類相同品牌形象策劃的個(gè)性需求，當(dāng)此類需求意向訂單達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，將意向訂單信息提交給合作廠商，要求廠商給予生產(chǎn)。匯集起來(lái)的相同個(gè)性需求品由少變多，由空間的分散性變?yōu)樘摂M下的集中性，因而帶來(lái)了規(guī)模性，同時(shí)也能對(duì)廠商產(chǎn)生很大的吸引力，使得廠商愿意為其生產(chǎn)。通過(guò)個(gè)性定制需求的團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)型組織也可開(kāi)辟一條新的贏利途徑，可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性消費(fèi)者—團(tuán)購(gòu)型企業(yè)組織—廠商三方獲益的局面。

“訂單數(shù)量——價(jià)格折扣”對(duì)應(yīng)關(guān)系的“接大棄小”的模式有著自己的特點(diǎn)，和傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式有著較大的區(qū)別。它著重解決傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式與現(xiàn)代環(huán)境不適應(yīng)的局限，盡量調(diào)和傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式引起的廠家各級(jí)經(jīng)銷商利益受到?jīng)_擊的矛盾，使各個(gè)利益相關(guān)者利益得到保護(hù)，從而化解矛盾。

接大棄小是團(tuán)購(gòu)新模式的最重要的原則，也是新模式的最大的特點(diǎn)。其實(shí)質(zhì)是在盡量不沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益的情況下，通過(guò)一種市場(chǎng)利基的戰(zhàn)術(shù)和避免與傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面交鋒的方式來(lái)獲得生存和發(fā)展，是為了適應(yīng)現(xiàn)在的特殊環(huán)境的產(chǎn)物。由于團(tuán)購(gòu)目前還是一種新興的購(gòu)物模式，正處于幼稚成長(zhǎng)期，和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商相比，勢(shì)力和實(shí)力均處于下風(fēng)，為了求得生存和發(fā)展，只能暫時(shí)妥協(xié)。在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，廣泛考慮到利益相關(guān)者的利益，尤其是影響最大的中間商的利益，否則很容易遭到中間商的聯(lián)合抵制，架空自己。接大棄小的核心在于額度的限制，即只有訂單的數(shù)量的規(guī)模到了一定的程度，形成了團(tuán)購(gòu)商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的時(shí)候，才能在一個(gè)相對(duì)有利的區(qū)間里面生存和發(fā)展，這樣做既沒(méi)有損害到傳統(tǒng)中間商的利益，又有利于終端消費(fèi)者的積極響應(yīng)和支持。這個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的程度可以這樣衡量，當(dāng)訂單的數(shù)量達(dá)到了形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低了平均單位產(chǎn)品的交易成本，并在每單位的平均成本介于傳統(tǒng)中間商的出貨價(jià)位和終端消費(fèi)者愿意接受的價(jià)位的區(qū)間時(shí)候，這個(gè)時(shí)候團(tuán)購(gòu)服務(wù)商憑借自己獨(dú)特的服務(wù)贏得消費(fèi)者。這樣的價(jià)格不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的中間商造成沖擊，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的中間商還有成本優(yōu)勢(shì)，但是在響應(yīng)速度上已經(jīng)落后于團(tuán)購(gòu)服務(wù)上，而且更重要的是在顧客需求定制化服務(wù)方面遠(yuǎn)遜于團(tuán)購(gòu)服務(wù)商，這樣，團(tuán)購(gòu)服務(wù)商憑借一種本質(zhì)上是利基的戰(zhàn)略立足于市場(chǎng)，既為自己創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)，也兼顧到了各個(gè)方面的利益，很好地協(xié)調(diào)了各個(gè)利益主體的關(guān)系。

團(tuán)購(gòu)新模式有一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是定單數(shù)量必須達(dá)到一定的額度，有一個(gè)起訂點(diǎn)，否則不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，相應(yīng)的成本優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)，從而支撐不了其價(jià)位落在合理的區(qū)間，要么觸及傳統(tǒng)中間商的利益，受到反戈一擊，要么價(jià)格過(guò)高，遭到團(tuán)購(gòu)參與者的抨擊和排斥，丟掉了顧客。定單數(shù)量到達(dá)了一定的程度后，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，這是團(tuán)購(gòu)服務(wù)商開(kāi)展服務(wù)的前提，也是最基本的原則，是團(tuán)購(gòu)新模式的精髓，也是接大棄小的實(shí)質(zhì)性含義。

團(tuán)購(gòu)新模式的另一個(gè)重要特點(diǎn)是實(shí)行利基戰(zhàn)略。所謂利基就是尋找沒(méi)有被滿足的市場(chǎng)需求，拾遺補(bǔ)缺，既避免了與強(qiáng)敵交鋒，又滿足了市場(chǎng)需求。團(tuán)購(gòu)新模式的利基戰(zhàn)略體現(xiàn)在廣泛收集分散在全國(guó)各地的獨(dú)特化需求，集合眾多需求從而形成規(guī)模，原來(lái)單個(gè)地方量小的需求轉(zhuǎn)化為集合的量大的需求，從而使原來(lái)不贏利的業(yè)務(wù)變成有利可圖。從這個(gè)層次的意義來(lái)說(shuō)，這是一種需求層面上的利基，也是一種操作層面上的利基。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的未來(lái)

團(tuán)購(gòu)新模式的應(yīng)用過(guò)程，實(shí)際上就是團(tuán)購(gòu)新模式的實(shí)施過(guò)程，在實(shí)施過(guò)程中，涉及到方方面面的利益主體，只有在平衡各個(gè)利益主體的利益的前提下，新模式才能在現(xiàn)實(shí)中順利實(shí)施。否則，必然招致失敗。然而，相比傳統(tǒng)的模式，新模式具有其獨(dú)特的作用和意義，這些必將積極促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展，為市場(chǎng)的各方利益主體帶來(lái)意想不到的驚喜。

1.與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比，新模式的構(gòu)建是建立在現(xiàn)代的高科技和信息化等平臺(tái)基礎(chǔ)上，與最新的科技成果結(jié)合，同時(shí)也與消費(fèi)者個(gè)性化需求和追求物超所值以及方便快捷等潮流緊緊相連的。消費(fèi)者需求特性的變化和新興的營(yíng)銷手段和工具的進(jìn)步，大大促進(jìn)了營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展，引起了營(yíng)銷模式的變革，從另一個(gè)側(cè)面也反映出模式隨營(yíng)銷環(huán)境改變而動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。

2.新模式在運(yùn)用過(guò)程中，為了方便消費(fèi)者，特別為消費(fèi)者等制定了一套團(tuán)購(gòu)流程，并按照嵌套原理和一定的編程技術(shù)將消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)的程序步驟反映在流程里面，這個(gè)流程無(wú)論是一般的團(tuán)購(gòu)個(gè)人或者群體，都是通用的，模式簡(jiǎn)單易懂，這樣極大的方便團(tuán)購(gòu)者加盟，招攬更多的團(tuán)購(gòu)者在和商家談判時(shí)形成買方優(yōu)勢(shì)。

3.無(wú)論是從讓顧客真正享受經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)惠還是讓顧客降低購(gòu)物成本、方便快捷方面，新模式可謂體貼入微。團(tuán)購(gòu)新模式盡最大可能利用現(xiàn)代科技最新技術(shù)和成果，把不同空間，不同需求的消費(fèi)者集中起來(lái)，并利用集體議價(jià)的超強(qiáng)實(shí)力，借助規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而真正為消費(fèi)者爭(zhēng)取盡可能多的消費(fèi)者剩余，想顧客之所想，自己也從中受益，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)公司和消費(fèi)者，甚至是商家雙贏和多贏的局面。

4.團(tuán)購(gòu)新模式的運(yùn)用，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)營(yíng)銷理念的發(fā)展，真正讓商家意識(shí)到只有當(dāng)讓渡顧客價(jià)值最大的時(shí)候，才能真正贏得顧客。只有真正了解顧客的需求，把顧客的利益放在首位，并能踐行于行，自己的產(chǎn)品才有市場(chǎng)并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)分額。不論在什么時(shí)候，過(guò)去也好，現(xiàn)在也好，將來(lái)也好，從顧客出發(fā)而不是從自身出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題始終是贏得顧客的關(guān)鍵之道。

總體而言，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐步接近世界水平，但尚有一些差距，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展以及各種層次的網(wǎng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)的逐步認(rèn)同，是我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物未來(lái)發(fā)展的強(qiáng)大支撐力量。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商家從早期經(jīng)營(yíng)的不盈利、微盈利逐步過(guò)渡到如今開(kāi)始盈利，甚至少部分商家已經(jīng)開(kāi)始具有了規(guī)模盈利的條件，并且網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)物行為和心理也不斷走向成熟，再加上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)電子交易日益規(guī)范、便利，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為一個(gè)越來(lái)越受到眾人矚目的焦點(diǎn)。

從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)上看，根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)表明：網(wǎng)上購(gòu)物正逐步走向平民化，如在我國(guó)，63%的中國(guó)網(wǎng)民曾在網(wǎng)上購(gòu)物。有業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)的網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)在快速增長(zhǎng)，年輕的中國(guó)男性更熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物。民眾對(duì)電子商務(wù)的熱情高漲，表明我國(guó)民眾電子商務(wù)意識(shí)的提高，作為專業(yè)的網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)講，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中主要注意以下幾點(diǎn)才可能大浪淘沙見(jiàn)英雄的存活、發(fā)展：

首先，要有自己的明確定位。仔細(xì)觀察我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，從twitter、微博、facebook模仿來(lái)的微博客、開(kāi)心、人人等等，他們的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)并不是自己的同類，而是新浪、搜狐、騰訊等門戶網(wǎng)站。所以說(shuō)，純團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要想存活必須有自己清晰的定位，比如專注做白領(lǐng)、做健康美容等等。馬云說(shuō)“小就是美”，小就是專業(yè)，以更細(xì)致、到位、深度、專業(yè)獲取用戶和商家的杭州印刷公司青睞。

其次，要有明確的地域標(biāo)識(shí)。從Groupon的商業(yè)規(guī)律看，團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站的地域性比較強(qiáng)。誰(shuí)先搶占某一個(gè)城市的市場(chǎng)，往往會(huì)成為該市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。像1039一起購(gòu)，專注做北京市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，用戶群體主要集中在20—45歲的中間階層，目前日訪問(wèn)人數(shù)已達(dá)8萬(wàn)。1039一起購(gòu)非常注重做大作強(qiáng)本地品牌，像聯(lián)合比較重量級(jí)的商家，目前正聯(lián)手中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)北京運(yùn)營(yíng)中心推出培訓(xùn)認(rèn)證教材，中國(guó)第一部網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)讀本《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》的團(tuán)購(gòu)，同時(shí)購(gòu)書(shū)網(wǎng)友還有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)價(jià)值580元的認(rèn)證培訓(xùn)大禮，此舉受到很多想提升個(gè)人業(yè)務(wù)能力的網(wǎng)友的大力支持。

第三，需確保商家活動(dòng)的推廣效果。商家之所以不惜血本選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品，主要是看重團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站本身的推廣能力，較容易控制成本和人數(shù)，最終獲取自己的信息和品牌推廣。只有商家獲得超額的利益，才會(huì)吸引其他商家源源不斷而來(lái)。

第四，較強(qiáng)地獲取渠道和運(yùn)作成本的能力。雖然團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)入和運(yùn)作成本比較低，但是資本仍然是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站迅速發(fā)展的原動(dòng)力，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,只能靠引入資本投資拉開(kāi)差距，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站盡快明晰自己的定位、本土優(yōu)勢(shì)以及盈利能力來(lái)獲取天使投資的眷顧是上上之策。

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)雖然還有許多不完善之處，但這一運(yùn)動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)已是不可阻擋，從一些知名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)行情況來(lái)看，不論是注冊(cè)會(huì)員數(shù)、每日的在線人數(shù)還是每日平均成交的訂單量，都是相當(dāng)驚人的，而且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長(zhǎng)刷新。這從一個(gè)側(cè)面反映了團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)受普通消費(fèi)大眾熱捧的程度。2010年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)有望突破2億人，年均增長(zhǎng)率8％，普及率為15％。這是一支數(shù)量龐大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的潛在顧客群，是網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)開(kāi)展的生力軍。目前的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站業(yè)務(wù)主要集中于北京、杭州、廣州等一線城市。相關(guān)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2010年5月，月度訪問(wèn)人數(shù)最高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，訪問(wèn)量達(dá)到190.6萬(wàn)人；6月9日，拉手網(wǎng)推出的ipad平板電腦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，參與人數(shù)接近7萬(wàn)人；人人網(wǎng)推出的糯米網(wǎng)，6月23日首次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，參與人數(shù)則超過(guò)15萬(wàn)人；7月5日-7月11日期間，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的周訪問(wèn)用戶規(guī)模已達(dá)到1456.9萬(wàn)人。有著這樣巨大的潛在需求市場(chǎng)，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)必然會(huì)迎來(lái)更快的發(fā)展期。而作為專業(yè)引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)服務(wù)的企業(yè)化組織，如何更有效的開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，提供專業(yè)化的服務(wù)，在協(xié)調(diào)各方利益的基礎(chǔ)上處理好各方矛盾是今后企業(yè)化團(tuán)購(gòu)組織成功的關(guān)鍵，這就需要有一個(gè)有效合理的運(yùn)作模式來(lái)保障其持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大為網(wǎng)絡(luò)商家們提供了新的展示本領(lǐng)的舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上，網(wǎng)絡(luò)專業(yè)性團(tuán)購(gòu)服務(wù)企業(yè)以其獨(dú)有的特點(diǎn)已經(jīng)獲得了大量網(wǎng)眾的認(rèn)同，悄悄地在這塊舞臺(tái)上找到了一塊立足之地，并走上了良性發(fā)展的道路，但是，如何保障網(wǎng)絡(luò)交易安全？如何增強(qiáng)交易雙方的信任？仍然是困擾網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)民們的“達(dá)摩克利斯之劍”。